當(dāng)今時代，顧客的心理實難把握，不僅復(fù)雜多變，而且層次多樣，很難做到一一滿足，因此，不同類型和不同規(guī)模的店鋪，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其主體顧客的不同，而制定相應(yīng)的促銷計劃，這樣才能避免盲目行動，而這些內(nèi)容主要在于各個店鋪所經(jīng)營的性質(zhì)。但無論怎樣，有一點是相同的，那就是必須引起顧客的信息情報收集過程。

在做好調(diào)查研究，掌握顧客的心理要求、興趣所在后，店主就可以進行適宜的促銷活動了。

1、贈品促銷法

拉近距離送贈品

商業(yè)心理學(xué)表明，在消費者購買或消費時，心理上容易接受意外的收獲，即使它一無用處，消費者還是會帶著“賺”了的感覺，滿意而歸的，因為，即使不送贈品，該買的東西或消費一樣得買或消費。

買空調(diào)贈微波爐、買西服送名牌襯衣、吃肯德基送玩具……時下隨處可見的隨購贈禮法正是利用這種心理來促銷的，并且這種方法比采用競相降價推銷要高明得多，特別是當(dāng)消費者熟悉了商店傾銷積壓而采用打折宣傳手法后，隨購贈禮比降價更讓消費者感到可信。

在日本橫濱，有家像麥當(dāng)勞快餐一樣成功的日本料理，名字叫“有馬食堂”。這家餐館的外表并不華麗高雅，內(nèi)部裝修也很樸素，供應(yīng)的菜品也是日本的大眾菜。它為何取得了成功呢？原來“有馬食堂”也是以饋贈的形式招徠顧客的。其做法是：當(dāng)有顧客帶小孩來用餐時，服務(wù)員便會熱情地給顧客送上一條繪有動物圖案的紙制圍裙。事實上，這種紙圍裙值不了多少錢，也就2美分。它之所以受顧客歡迎，在于這種圍裙是由該店的“畫家”當(dāng)場畫上各種精美圖案，而且圖案多是小朋友喜歡的小動物。小孩子在吃飯時，圍上這樣的小圍裙，吃得自然十分開心，并且十分衛(wèi)生。吃完飯，圍裙可帶回家。同時，因為圍裙是手繪的、多種多樣的圖案，小孩子大多希望多獲得幾條，這樣，便常會央求父母帶他們再來用餐。如此，“有馬食堂”怎能不顧客盈門、生意興隆呢？這就是高明促銷策略的奇效，它給我們的啟示是除了上乘的質(zhì)量，還要在促銷上下功夫。

需要提醒的是，隨購贈品要防止千篇一律，不同的商品應(yīng)該采用不同的方法和不斷變化的小禮品，使顧客有新的感覺和以外的驚喜，這樣他們才會常來新、對你的店鋪產(chǎn)生忠誠感。

贈品要好，商品要更好

話有說回來了，隨著人們消費意識的提高，贈品并不是都那么容易能打動現(xiàn)代消費者了。絕大多數(shù)顧客對購物送贈品都抱著無所謂的態(tài)度�，F(xiàn)在的消費者跟以前相比要理智得多，對有沒有贈品并不會多加考慮，只要是物有所值的東西，沒有贈品他們會照樣消費，反而有時有贈品的東西賣得不一定就好。

針對這一新情況，這就要求我們贈品要好，而作為主體的哂納公平要更好，不管是商品或贈品，都要物有所值。要時刻銘記：顧客就是上帝，是蒙騙不得的，否則受到報復(fù)的將是你店鋪的未來。

贈品贈送的技巧

免費贈送活動確實是促銷的一種有效手段，其達到的效果優(yōu)于其他一些促銷手段。但必須注意的是，免費贈送活動需要組織得當(dāng)、周密，否則會出現(xiàn)人財兩空的局面。一般來說，成功的商品促銷活動應(yīng)遵循擴大知名度、信任度和美譽度這三個層次推進。因此，要協(xié)調(diào)好各方面的工作，要把活動走勢牢牢掌握在自己手中，以下幾點是應(yīng)該引起注意與重視的：

首先，要明確受贈對象與范圍。也只有這樣，促銷活動才是積極而有效的，那樣逢人便送、見人就給，固然能造成一時的轟動效應(yīng)，但不分清紅皂白、不分對象的“大轟炸”，常常是錢花不到點子上，因為受贈者中極少是你產(chǎn)品現(xiàn)在或?qū)�來的用戶�?/P>

其次，免費贈送活動要與社會公益活動恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)合起來，這樣望望會收到較好的社會效益和經(jīng)濟效益。

此外，對于日常用品等小商品，不妨采用小包裝免費上門的試用形式，這樣也會收到較好的促銷效果的。

2、心理促銷法

開店做生意，你要相信，只要顧客跨進你的店門，這就意味著你有做成生意的可能。但要把這種可能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實，那就看你如何利用顧客的購買或消費心理了。這就是下面講到的心理促銷法。

待客熱情，特別對消費愿望不大強烈的顧客

熱情待客是對人的尊重，你尊重他人，他人也會尊重你�；貞浺幌�，我們也曾作為顧客走進別的店門，如果店員熱情有禮地上前招呼，你是否有被尊重的感覺，但如果你遇上的是冷漠的目光，你又作何感想。

多獻殷勤，特別是對其貌不揚的顧客

其貌不揚的顧客在漂亮的女店員面前，常常會有一些自卑感，因他在平時的交往中從漂亮高傲的女性身上很少能得到受重視的感覺，而如果在你這里得到了補償或滿足，他定會慷慨解囊。因此，有心機的女店員常常能夠巧妙地利用這類顧客的心態(tài)，殷勤備加。

分清輕重，盯住帶有女伴的男客

如果你遇上的是帶有女友光顧的消費者，這時你最要緊的是緊緊抓住這個機會。因為男性在自己女友面前一般都很顧面子，不愿意在女友面前表現(xiàn)得太寒酸，即使手頭很拮據(jù)，仍會表現(xiàn)得很慷慨，對價格也不大會太挑剔。

主動招呼，對那些猶豫不決的顧客

對那些在柜臺前依依不舍的顧客，應(yīng)主動上前打招呼，問明他喜歡的物品？是什么原因不買？然后再有針對性地提出自己的解決方案。

察言觀色，對富有顧客多介紹商品的優(yōu)良品質(zhì)

對那些衣著時髦或者口氣中財大氣粗的客戶，應(yīng)多向其介紹一些高、中檔的商品，如果只是說價廉物美，會給其一種低看他（她）的感覺。

3、吊胃口促銷法

生活常識告訴我們，好吃的東西不要一次吃完，更不要放開了吃，否則食欲會越來越強。其實，經(jīng)商的道理也是一樣，要沉得住氣，迫切之心不能讓對方看出，否則“吃虧”的一方便是你了。

幾年前，有一家百貨商店的牙膏出現(xiàn)了大量積壓，于是經(jīng)理策劃了一次促銷活動：在店門口貼出一紙告示，上書：“本店出售牙膏，每人限購一管！”不一會兒，告示前便圍滿了“觀眾”，并且議論紛紛：“怎么只能買一管？”“說不定要漲價？”沒多久這家店鋪就熱鬧起來了。為了能多買一管牙膏，不少人甚至不惜排幾次隊。與此同時，還有一些人通過“關(guān)系”找上門來，預(yù)購了整箱的牙膏。就這樣，積壓的牙膏很快就賣完了。這招之所以這么見效，是巧妙利用了人們的不安心理、好奇心理、逆反心理、爭勝心理和心理定勢，對于越是難以得到的東西就越有占有欲。也正是因為如此，無孔不入的商人們常常不放過每一個機會。他們常常先不告訴你結(jié)果，等到整個過程結(jié)束時，你才恍然大悟。